Synthèse du débat avec la Présidente Directrice Générale de la Française des Jeux - Stéphane PALLEZ

Le 21 juillet 2020, Stéphane PALLEZ, Présidente Directrice Générale de La Française des Jeux, était l’invitée du E-Club les Echos Débats et de Wavestone pour échanger sur le thème « FDJ : Enjeux et perspectives » animé par David Barroux, Rédacteur en Chef, Les Echos.


Après une année 2019 marquée par une entrée en bourse réussi de la FDJ, le premier semestre 2020 aura été l'occasion pour l’entreprise d’officialiser sa raison d'être après un an de travail malgré la crise COVID. C'est dans ce contexte que Mme PALLEZ revient sur la place de la FDJ au sein du marché des jeux d'argent, l'impact de la crise du COVID sur les activités de l'entreprise ainsi que sur sa stratégie de développement.
Un marché qui poursuit sa digitalisation dont la croissance est tirée par les paris sportifs

Le marché des jeux d'argent en France représente 10 milliards d’euros répartis entre plusieurs acteurs, la FDJ avec 50% des parts, le PMU, les casinos et depuis 2010 des acteurs de paris en ligne. La dynamique du marché est à la croissance, d’autant plus forte sur les paris sportifs.

La FDJ propose différents types de jeux qui sont la loterie (le loto, l’Euro million et les tickets à gratter) qui représente 80% de l’activité et les paris sportifs. La dynamique des segments est à la croissance. Les segments traditionnels sont en croissance : Le grattage représente 50% de l'activité avec une croissance de 5 à 7%. Le loto et l’Euro Million ont conservé une croissance légèrement positive, segment qui représente 20% du CA de la loterie. Pour la FDJ comme pour le marché, ce sont les paris sportifs qui tirent la croissance avec des pics jusqu’à 50%.

La force de la FDJ est d’avoir une large base clients diversifiée et renouvelée. 1 français sur 2 a joué au moins une fois dans l’année. Les joueurs de tirage et grattage sont représentatifs de la population française. L’enjeu sur ce segment est de renouveler la base de joueurs autant en point de vente physique qu’en ligne. Les joueurs de paris sportifs sont plutôt masculins, plus jeunes que la population française. L’objectif sur ce segment est de diversifier les clients, notamment en augmentant la part des femmes qui représente aujourd’hui 25% des joueurs.

Le segment des paris sportifs est le plus concurrentiel. L’avantage de la FDJ est d’avoir le monopole en point de vente physique. Après avoir longtemps cru que le segment allait basculer 100% en ligne, les efforts de la FDJ à dynamiser ses points de vente physiques ont montré qu’une croissance en boutique était possible. La croissance sur le « online » reste plus forte qu’en point de vente.

En période de crise, la question de la corrélation entre les habitudes de jeux et la conjoncture macroéconomique se pose. De nombreuses études ont démontré qu’il n’y avait aucun lien, ni positif ni négatif entre les mises et la situation économique.
Des initiatives initiées pré-COVID qui ont contribué à la résilience de l’entreprise
Face à la crise 3 types d’entreprises peuvent être identifiés :

• Celles qui ont bénéficié du confinement
• Celles qui ont subi la crise mais redémarrent avec le déconfinement
• Celles qui ont subi le confinement et la crise et sont durablement affectées

La FDJ se trouve dans la deuxième catégorie. Le confinement a été à l’origine de la fermeture de 20% des points de vente ce qui a directement impacté les ventes de jeux. La fermeture des PDV et la diminution du trafic ont été à l’origine d’une perte de 60% des mises, soit 200 millions d’euros de CA et 100 millions d’EBITDA (qui était de 400 millions en 2019). Les paris sportifs ont été réduits de 95%. Pour la loterie l’activité n’a pas été interrompue mais fortement ralentie en point de vente et accélérée en ligne.

La transformation vers plus d’agilité a permis de répondre rapidement à ces pertes. En quelques semaines seulement l’entreprise a proposé un plan d'économie sur les coûts fixes de 80 millions d'euros qui a laissé voir des résultats dès le 1er semestre.
Les investissements des 5 dernières années dans la transformation digitale ont eu un double effet bénéfique pendant le confinement :

En interne, les collaborateurs ont pu télétravailler pour 97% d'entre eux. Comme d'autres entreprises, la période a été l'occasion de mettre en lumière les avantages et les inconvénients du télétravail. L’entreprise qui proposait déjà 2 jours de télétravail par semaine à ses employés avant le COVID n’entrera pas dans une ère binaire 100% à distance ou 100% en présentiel mais essayera de tirer profit d’un juste équilibre.

D’un point de vue business, les efforts de digitalisation de l’activité ont permis un transfert de la distribution physique vers les jeux en ligne. La loterie en ligne connait depuis une dynamique de croissance supérieure à celle d’avant confinement.

La crise a donc permis de confirmer que les orientations de l’entreprise étaient les bonnes, reste à savoir quels enjeux seront à accélérer dans les prochains mois.

Une nécessité de diversification confirmée par la crise COVID :

Les problématiques rencontrées pendant la crise ont permis de confirmer la résilience de l’entreprise mais également de souligner les axes à accélérer. Les enjeux à venir se trouvent dans la diversification des réseaux et de l’activité.

D’abord la diversification et la fluidification entre les canaux de distribution. Il ne s’agit pas que de développer les ventes en ligne mais de diffuser du « online » au sein du réseau physique pour accroître l’expérience phygitale du client et capter de nouveaux joueurs. Un indice de mesure a été mis en place pour suivre le volume de mises numérisées. Il est passé de 3% à plus de 20% entre 2014 et 2020. A savoir que 80% des mises du paris sportif en ligne sont finalisées en point de vente. Accélérer sur le phygitale permettra à la FDJ accroître les points de contact avec les français qui ne vont pas en bureau de tabac notamment.

La diversification est également primordiale pour les types de jeux et les activités. La FDJ a pu tirer son épingle du jeu pendant le confinement grâce à son atout multi-activités. Sur le marché du paris en ligne la FDJ est le seul acteur à être monoactivité. D’autres acteurs proposent par exemple du poker en ligne, activité sur laquelle les joueurs se sont « rapatriés » pendant l’arrêt des compétitions sportives. Le multi-activité permet à l’entreprise le cross selling, la cross rétention. Deux enjeux majeurs sur lesquels la FDJ devra accélérer. A noter que l’entreprise avait déjà essayé de se positionner sur le poker avant 2014 sans suite.

La diversification se fait également via des activités adjacentes, permettant de capitaliser sur les actifs déjà présents en point de vente comme le terminal de vente. La FDJ propose dans 19 départements le service DGFIP permettant de faire des paiements de proximité. L’idée serait de multiplier ce genre de services aux clients qui nécessitent peu d’investissement et créé facilement de la valeur.

Au-delà du marché français l’entreprise a également commencé à capitaliser sur son savoir-faire en tant qu’acteur majeur de la loterie et des paris sportifs pour accompagner d’autres loteries à l’international. Ils proposent de vendre le terminal de vente et l’environnement de service associé. Cet axe de développement est d’autant plus pertinent pour les paris sportifs qui se développent rapidement à l’étranger, et viennent de s’ouvrir aux états unis.

En définitive, le marché des jeux a certes été affecté par la crise COVID mais si la situation ne se détériore pas à nouveau un retour à une activité normale est envisageable pour fin 2021.